“现在竞争太激烈了，我们准备转型。”26日，在2013钢铁中国·济南钢市研讨会上，山东一家钢贸企业的负责人高建峰接受经济导报记者采访时表示。

导报记者采访了解到，在产能严重过剩、行业竞争加剧、主营业务盈利困难、资金压力大、政策支持少的现实背景下，加之网上现货销售和集中加工配送模式的冲击，钢贸企业正纷纷探索转型发展或多元化投资。

“钢贸企业转型一定要结合自身实际。”山东财经大学企业发展研究所所长李鑫接受导报记者采访时说，“在供需矛盾严重的情况下，钢贸企业需要明确发展战略，应强调独有，产品或营销策略上与众不同;领先，同质化竞争中地位靠前;差异化，营销过程中采用有别于其他企业的服务形式。”

“上下”夹击

钢贸行业传统的盈利模式已濒临灭亡。“靠传统的现货贸易已经越来越难赚钱了，卖1吨钢材也就十几块钱甚至几块钱的利润，”大多数钢贸商表示，“利润越来越薄，只能靠增加出货量来维持。”

准备转型的高建峰，想建一个建材市场，通过资源整合和更多商户加盟，实现管材的统一采购。“以此从钢厂争得更多话语权，让钢材价格由市场说了算。同时，借助于电子商务的手段，让用户从网上就能买到建材。”高建峰说。

在市场持续低迷的当下，这样的规划让人充满遐想。不过，真正实施起来困难不少。现在很多钢贸企业都比较关注电子商务，“但真正参与其中的为数不多。”高建峰摇了摇头说。

在高建峰看来，目前的钢贸企业处于一种极为尴尬的地位——不仅上游钢厂颇为强势，下游用户也同样“惹不起”。

要拿货必须提前打款，这似乎是钢厂定的死规矩，但“打了款也不一定能拿到货”。高建峰无奈地说，“前几天两家钢厂停产，汇过去的钱拿不回来，货也没有了。上游的资金风险几乎完全转移到贸易商身上。”同时，钢厂还进一步加大了直销直供力度，直销比例不断加大，钢贸商作为“中间蓄水池”所发挥的作用日益减小。

下游的垫资也令人头疼。“昨天去要钱的业务员被骂回来了，这种情况下还不能撕破脸皮，用户态度可以不好，但你不能急，否则用户一走了之，再想要回钱来就更难了。”高建峰紧皱眉头告诉导报记者。

中投期货研究员史超颖认为，目前钢贸企业参差不齐，总体呈现散、乱、小的特点，抗市场风险能力较差，“在钢铁行业处于亏损和微利的常态下，钢贸企业重新洗牌不可避免。”

转型之困

针对现阶段的生存困境，不少钢贸商认为，钢价低廉与贷款困难是其面临的两大问题。有些钢贸商甚至自嘲，曾经被银行奉为“座上宾”，如今却成为“眼中钉”。据导报记者了解，已经有不少钢贸企业偷偷将公司名称中的“钢铁”、“钢贸”字样撤去。

钢贸商集中的钢材交易市场，也从曾经“一铺难求”的火热景象，变成如今的空空荡荡、冷冷清清。一钢贸商坦言，随着市场融资担保功能萎缩，如今的钢材交易市场正处于前所未有的低谷。

“对于钢贸行业来说，转型升级是一项系统工程。”李鑫认为，未来钢贸企业的发展将呈现出大型化、多元化、专业化、电子商务化等特点。因此，钢贸企业要做好转换角色的准备，从单纯贸易商向服务商转变，从单功能运行向多功能集成转变，从一般贸易商向专业服务提供商转变。

“应该注意的是，转型一定要结合企业自身的实际情况而定。”李鑫解释说，一哄而上地搞深加工或电子商务，往往会“水土不服”。“小型钢贸商缺乏资金保障和技术支持，贸然搞加工，即使费劲搞起来，也可能面临规模小无客户的尴尬。”

李鑫认为，尽管将释放部分钢材需求，但城镇化不是医治钢铁行业产能过剩的“灵丹妙药”，产能过剩仍是制约整个钢铁行业发展的关键因素。“钢铁工业已进入新的发展阶段，钢贸商需要由贸易商向服务商转型，在产业链上找准定位，发挥自身优势，通过差异化经营，培育核心竞争力。”